Infelizmente, a faculdade não nos prepara para uma boa administração clínica. Por isso, buscar conteúdos, seja por artigos, vídeos e eventos, é fundamental para garantir o sucesso como gestor. Mas, antes de qualquer coisa, é preciso entender: os profissionais de saúde dependem da venda de tratamentos odontológicos!
Trataremos no artigo exatamente sobre o tema, como podemos vender serviços odontológicos de forma eficiente. Descubra agora.
Quebre paradigmas!
Segundo o vídeo do professor Alex Martiniano, consultor estratégico em gestão e marketing em saúde, o passo número 1 para alcançar o seu desejo de venda, ou seja, para conquistar e fidelizar os seus pacientes, é quebrando paradigmas!
Os principais paradigmas da Odontologia são:
1- “Eu sou o meu negócio” – o empreendedor assume todas as responsabilidades para si. Delegar para a equipe uma divisão de tarefas é um desafio que deve ser cumprido!
2- “Meu grande diferencial é a minha qualidade técnica” – qualidade técnica não é um diferencial, apenas um requisito básico! Para o paciente, todos os dentistas são iguais. A capacidade técnica não deve ser um destaque.
3- “O meu consultório/clínica é a minha cara” – o consultório tem que ser conforme as características de seu paciente e não as suas. Pensado e planejado conforme o que ele espera.
4- “Tratamentos complexos são mais lucrativos” – não dispense tratamentos de menor complexidade, como as profilaxias, são elas que garantirão o retorno financeiro.
5- “Preciso de mais clientes” – um importante paradigma a ser quebrado é a necessidade de captação o tempo todo de pacientes, o que vale mesmo é se relacionar com o paciente de forma correta, dando a ele a devida atenção!
Como sabemos, o principal marketing é aquele feito “boca a boca”, ou seja, vindo de indicações de outros pacientes que tiveram experiências positivas em seu consultório. Esse tipo de comportamento está se tornando cada vez mais comum hoje, devido às redes sociais e às mídias digitais, então, ter um perfil apropriado e que oferece conteúdo de grande relevância ao seu público é um importante passo.
Um segundo passo, e não menos importante, é contatar os consumidores do seu conteúdo, apresentando todos os benefícios de seus serviços. Esse passo pode ser feito pela sua equipe. Lembre-se do paradigma número 1 que deve ser quebrado.
A etapa seguinte, então, inicia-se quando o seu futuro paciente chegar ao consultório, é aí que começa a experiência de venda dos seus serviços.
Vender é diferente de negociar, o seu futuro paciente entende o que é atendimento e não sobre Odontologia.
A pessoa espera comprar:
– Ambiente acolhedor.
– Pessoas educadas, respeitosas e empáticas.
– Preços correspondentes à forma com que é tratada.
– Espaço confortável.
Venda é exatamente isso, proporcionar aos pacientes as soluções para os seus desejos e necessidades! Então, sem dúvida, para vender é preciso conhecer os desejos dos pacientes, questionar como você pode ajudá-los, como eles imaginam que são os resultados e mostrar como fará isso, dentro de sua realidade, focando os desejos e respeitando as necessidades. Não minta para os pacientes, mesmo que a verdade sobre o tratamento gere uma perda da venda por imediato.
Dessa forma, se você quebrar os seus paradigmas, como os exemplos que citamos, seguir todos os passos que explicamos nesse post, de forma clara, e demonstrar ao paciente que ele é importante para você, a negociação será mais tranquila e com bons resultados. Ele confiará nos seus serviços e a fidelização dele terá uma chance muito maior de acontecer.
Agora que você já sabe da importância de vender os seus serviços, confira este material que o ajudará a ter mais resultados do seu negócio e torná-lo mais organizado, com as melhores condições de ganhos!
Referência: https://alteramkt.com.br/todas/da-promocao-a-conversao-como-vender-seus-tratamentos-odontologicos
